一、展会前的准备工作

1、人员的安排负责人的确定、竞争对手情报收集人员、接待讲解人员、后勤服务人员。

2、统一着装男性白衬衫、蓝色领带、黑西服、黑色皮鞋女性统一职业套装化淡妆。

3、产品资料、客户签到表、签字笔、医疗器械企业宣传易拉宝、宣传图片、名片等要准备充足且要避免低级错误。

4、展品部分应该挑选精致且具有代表性的产品突出自身的最新工艺技术和独特的竞争优势。

5、对每一个展品在准备阶段就要做好记录产品名称、规格型号、产品编号、数量、价格等。

6、准备礼品、小食品、饮料、资料袋。

二、展位地点的选择

展位的地点非常重要如果地点位置选好了展会就能起到事半功倍的效果。反之只能起个陪 衬而已。

 

一般说来展位的地点最好选择以下地方

1、开幕式主席台对面及两侧

2、入口处的正门口或正门口的两侧

3、出口处的后门口或后门口两侧

4、主要人行干道的两首或“十”字干道的中心四角处

5、上述4个地方的邻近处

6、知名医疗器械企业及有影响的团体或组委会附近。

 

以上最好的位置是1、2、 3、4几个地方。

三、在参加展会中以下九个方面应注意的事项:

1、展览会期间,除与客户洽谈商务外,应坚持站立参展。因为展览会期间坐在展位上,给客户与潜在客户留下不想被人打扰的印象。当他们产生这种印象后,他们就会感觉你对潜在客户不够重视与热情。因此,会影响他们的对企业产品及相关服务的选择。

 

2、我们在有限的展位空间,不应看闲书与报刊。应充分把握机会引起对方对企业与产品的注意,吸引买家与专业观众停下来,对企业与产品进行咨询,精神饱满地回答有关问题,提升他们的信心。

 

3、展会上应杜绝随意吃喝现象。因为这种粗俗、邋遢和事不关己的表现会使所有潜在客户对我们企业产生极差的印象,继而影响他们对我们的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的评估,导致对企业与产品的不信任。

4、关注与发现每一个潜在客户是我们参展的重要目标。应竭力避免怠慢潜在客户的行为,哪怕是几秒钟。显而易见,谁都不喜欢有被怠慢的感觉。如你工作正忙,不妨先与客户打个招呼或让他加入你们的交谈。如你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话,这时应自觉立即停止。

 

5、参展期间,要注意打手机的方式与时间。不恰当的**,每一分钟都会相应减少与潜在客户交流的时间。从而直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上,即便只能找到一个好的潜在客户,也是一种成功。而不恰当打手机,往往可能会使你与客户失之交臂。

 

6、展会上发资料和样品要注意合适的方法。首先宣传资料和样品费用不菲,更何况企业不乐意将成本很高的宣传资料和样品白白流失在人海中。怎样才能将价值不菲的信息送到真正需要的潜在客户手上呢?邮寄,便是一个较好的方法。在展会上,你可告诉潜在客户,无意让他带太多宣传品,加重他的行程负担。展会后,你会将他要求的材料寄给他。这样做可以一举多得:既表明参展商的专业性;同时又可以用信件跟进的方法,加深印象;也有好的理由做**或EMAIL的系列跟进。

 

7、接待来访客人有礼有节不卑不亢,特别是洽谈人员在与客户沟通的过程中应做到熟练地推广品牌、自信地谈判。在谈判过程中不能急躁和急于求成。在现场新客户未必会立即签约,但营销人员应知道通过成功地推销自己、推广品牌,给客户留下好的企业形象和品牌形象,这就是为客户建立品牌信心的开始。关键对来访老客户,接待专员重在与其沟通展会营销的情况、品牌发展的新形势及分析客户区域市场的近况和前景,重在加强老客户对品牌的信心,加强老客户对企业的信任度和向心力。谈判人员的专业水平、自信程度及沟通能力往往是决定谈判结果。

 

8、来到我们展台的客户一定要他们留下联系方式和意向产品,以便会后联络。

 

9、会后每个区域经理负责自己客户的客情关系维护。

四、撤展的要求

1、必须在展会结束时候才能撤展

2、清点好样品、通讯录、宣传资料等。

五、展会后的总结与及客户跟踪开发工作:

1、会后总结本次展会的得失;

2、每个参加展会的人员写出参加展会心得体会;

3、整理客户资料发给每个区域负责人;

4、首先进行**跟踪拜访,筛选有需求有兴趣的客户进行上门拜访工作;

5、公司定期发送短信给这些客户,进行长期的客情关系维护。


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